Girokonten: Allheilmittel für deutsche Banken?

Girokonten gelten als Dreh- und Angelpunkt der Kunden-Bank-Beziehung. Banken scheinen sich zu überschlagen mit kostenlosen Kontomodellen und aufwendigen Werbekampagnen. Es hat sich herumgesprochen, dass deutsche Kunden ihren Banken sehr treu sind: Hat ein Kunde sein Girokonto einmal eingerichtet, verweilt es nicht selten ein ganzes Leben beim gleichen Kreditinstitut. Da die deutschen Verbraucher auch als Pfennigfuchser gelten, ist der Konditionenkampf unter den Banken in vollem Gange. Viele Banken scheinen zu glauben, dass Wachstum nur über das Girokonto möglich ist.  Die Analyse von Daten der Bundesbank legt allerdings nahe, dass diese Meinung ein Irrglaube ist.  Der vermutete Cross-Selling-Effekt ist kaum nachweisbar – bestenfalls ist er deutlich unterproportional zur Ausweitung der Girokonten.  Erstaunlicherweise bilden europäische Kunden, die ihre Heimat vorübergehend in Deutschland haben, das größte und bislang wohl nur unzureichend ausgeschöpfte Potential für Banken. Inländische Neukunden und Wechselkunden von Girokonten können die demographisch bedingte Schrumpfung des Kundenstamms nicht aufhalten.

Das Milliardengeschäft mit vermeintlich kostenlosen Girokonten

Für die deutschen Kreditinstitute stellen die Girokonten eine bedeutende Ertragsquelle dar.  Nach unseren Schätzungen erlösen die Banken jährlich €11 Mrd. allein an Girokontengebühren privater Haushalte.  In diesen Erträgen sind Umsätze, die den Banken aus Zahlungsverkehrs-dienstleistungen, wie etwa Händlerentgelten bei Kartenzahlungen oder Sammellastschrift-einzügen durch Unternehmen und Vereine zufallen, nicht berücksichtigt.

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Eine Untersuchung der Zeitschrift „Finanztest“ im Herbst 2019 ergab, dass von 294 untersuchten Girokontomodellen nur knapp 10% in der Nutzungsrealität wirklich kostenlos waren.  Der Normalfall ist also ein gebührenpflichtiges Girokonto.  Das ist auch sinnvoll und nicht zu beanstanden.  Ob die Girokontogebühren kostendeckend sind oder sogar eine positive Marge haben, lässt sich vermutlich aufgrund der hohen Fixkosten und Interdependenzen kaum beantworten.  Es ist aber naheliegend, dass die Bankbranche mit dem Girokonto keinen „Loss Leader“ im Angebot hat.

Überproportionale Bedeutung des Girokontos für Sparkassen

Die Bedeutung des Girokontos für die deutschen Kreditinstitute lässt sich an seinem Anteil am Provisionsüberschuss messen, wobei große Unterschiede zwischen den Institutsgruppen deutlich werden.  Machen die Girokontengebühren im Durchschnitt aller Banken etwa 26% des Provisionsüberschusses aus, ist der Anteil bei den Sparkassen mit 54% mehr als doppelt so hoch.  Auch bei den Kreditgenossenschaften ist das Girokonto mit 46% die mit Abstand größte Provisionsquelle.  Bei beiden Institutsgruppen, deren Provisionsüberschuss im Verhältnis zum Zinsüberschuss bereits recht gering ist, zeigt sich eine Produktschwäche in sonstigen provisionstragenden Produkten, etwa im Vermögensmanagement. 

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Deutliche Marktanteilsverluste der Sparkassen

Umso erstaunlicher ist es, dass die Sparkassen seit 2007 deutliche Marktanteile verloren haben – ihr Anteil an den Girokonten sank von über 50% auf knapp 44% in 2018.  Das hängt vermutlich damit zusammen, dass im Zuge der Finanzkrise deutsche Kunden neben ihrer Hauptbankverbindung bei den Sparkassen weitere Giro- und Sichteinlagenkonten bei anderen Instituten eröffnet haben.  Das Wachstum der Girokonten war deutlich stärker als das Bevölkerungswachstum, was nichts anderes bedeutet, dass jeder Bürger heute im Durchschnitt über mehr Girokonten verfügt als 2007.  Seitdem stieg die Anzahl der Girokonten um 15% - die der bankfähigen Bürger aber nur etwa 1%.  Jeder Deutsche hat mittlerweile rechnerisch 1,33 Girokonten. 

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Flüchtiges Cross-Selling

Vergleicht man die hohen Marktanteilsveränderungen bei Girokonten mit den Verschiebungen bei anderen Bankprodukten zwischen 2007 und 2018, so fällt auf, dass auch bei Sparen, Krediten und Wertpapieren die Kreditbanken gegenüber Sparkassen und Genossenschaftsbanken gewinnen.  Aber dieser Gewinn ist deutlich niedriger:  Konnten die Kreditbanken ihren Marktanteil bei Girokonten um fast 8,5% erhöhen, so sind es bei den Sparprodukten nur 4,8%, bei Krediten sogar nur 2,2% und Wertpapieren 1,5%.  Paradoxerweise haben sich bei den Sparprodukten die Marktanteile der Sichteinlagen nur sehr geringfügig verändert.

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Die intensiven Marketing-Aktivitäten rund um das Girokontohaben haben also augenscheinlich ein enormes Wachstum an Girokonten beflügelt, aber sie wirken sich nur unterproportional auf andere Produkte aus – insbesondere die Auswirkungen auf Nicht-Sparprodukte ist sehr gering.

Wie stark der Cross-Selling Effekt wirklich ist, wird man nur anhand der tatsächlichen Daten einzelner Kreditinstitute deutlich machen können. Die mit den hier verwendeten Daten der Bundesbank möglichen Vergleiche zwischen den Bankgruppen können nur erste Hinweise geben.  Eine Marktanteilsverschiebung innerhalb der privatwirtschaftlichen Kreditbanken kann hier nicht untersucht werden, ebenso wenig eine Verschiebung innerhalb der Sparkassen- oder Genossenschaftsgruppe.  Bei beiden letzteren Bankgruppen kann man aber vermuten, dass aufgrund des Regionalitätsprinzip die einzelne Sparkasse eher nicht im direkten Wettbewerb mit einer anderen Sparkasse steht; bei den Genossenschaftsbanken dürfte das auch noch gelten, wenngleich es hier mit den Sparda-Banken oder PSD-Banken durchaus Wettbewerber für die örtlichen Volks- und Raiffeisenbanken gibt.

Kaum Wechselbereitschaft

Es scheint also zweifelhaft, dass das Girokonto die Saat für eine über viele Bankprodukte gestreute Kundenbeziehung ist.  Nichtsdestotrotz investiert die Branche stark in die Bewerbung von Girokonten. Eine Studie des Bundesverbands deutscher Banken untersuchte das Wechselverhalten mit erstaunlichen Erkenntnissen:  Zwei Drittel der Deutschen haben noch nie ihre Bankbeziehung gewechselt.  Bei dem einen Drittel, das das Kreditinstitut gewechselt hat, liegt bei fast 30% der Wechsel schon länger als 3 Jahre zurück.  Glaubt man den Ergebnissen der Studie, wechseln im Jahr weniger als 1% der Bankkunden ihre Bankverbindung.  Das sind zwar immerhin knapp 550.000 Kunden, aber sie stellen nicht das größte Potential dar.

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Langfristiges Wachstum durch Bindung der Erstkunden

Das Potential für Girokonto-Neukunden beläuft sich im Jahr auf knapp 2,4 Mio. Kunden – diese kommen sozusagen „auf den Markt“.  Anteilsmäßig stellen die Immigranten (die länger als 1 Jahr in Deutschland bleiben) mit ca. 1 Mio. Kunden die größte Gruppe, gefolgt von den heranwachsenden Jugendlichen, die erstmalig ein Girokonto benötigen (ca. 800.000) und den schon oben ermittelten Wechselkunden (550.000). Girokonten-Kundenverluste belaufen sich auf ca. 2,2 Mio. Kunden.  Hierbei bilden die Verstorbenen mit ca. 950.000 die größte Gruppe, gefolgt von den Emigranten (ca. 750.000), die Deutschland wieder verlassen, und den schon genannten Wechslern.  Interessant ist also, dass das organische Wachstum von Girokonten durch die Netto-Immigration getragen wird, während die Demographie der deutschen Bevölkerung den Nutzerkreis um etwa 200.000 Kunden pro Jahr schrumpfen lässt.. Legt man bei den Heranwachsenden Erstkunden die BdB-Studie zugrunde, dass zwei Drittel der Girokontenbesitzer im Leben noch keine Bank gewechselt haben, so darf man bei der derzeitigen Lebenserwartung davon ausgehen, dass zwei Drittel der Neukunden ihrer Bank ca. 64 Jahre treu bleiben. Somit bilden die Heranwachsenden zwar zahlenmäßig nur 33% des Girokonten-Neukundenpotentials, aber 65% des ökonomischen Potentials aufgrund ihrer sehr ausgeprägten Treue zur einmal gewählten Bank. Naheliegend ist daher auf den ersten Blick, dass sich die Banken in ihren Werbemaßnahmen vor allem um inländische Heranwachsende als Erstkunden für Girokonten bemühen.

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Girokonto als Exportgut

Nach Angaben des Statistischen Bundesamts verweilen Immigranten im Durchschnitt acht Jahre in Deutschland. Wenn man berücksichtigt, dass von den jährlich 1 Millionen Einwanderern ca. 60% aus der EU stammen - und etwas über 20% aus der engeren Eurozone - dann stellt sich die Frage, wie die deutschen Kreditinstitute diese Kunden auch nach der Rückkehr in ihre Heimatländer an sich binden können.  Im Euroraum sollte das eigentlich kein großes Thema sein.  Schon lange verfolgt die EU-Kommission den Plan, die de facto immer noch abgeschotteten nationalen Zahlungsverkehrsmärkte für den Wettbewerb zu öffnen und den Binnenmarkt auch für diese Dienstleistungen zu verwirklichen.  Bis dato gibt es aber kaum grenzüberschreitendes Banking – Privatkunden, die ihre Hauptkontoverbindung in einem anderen Mitgliedsland der EU haben, sind Exoten. Statt das Nullsummen-Spiel des Jagens nach Wechselkunden im Inland zu forcieren, sollten deutsche Kreditinstitute sich ernsthaft überlegen, wie sie ihr Angebot europäisieren.  600.000 Europäer wandern im Jahr längerfristig, aber vorübergehend, nach Deutschland ein. Die Anzahl inländischer Konten-Wechsler und inländischer Erstkunden liegt darunter.  Der „Export“ deutscher Girokonten durch Bindung der europäischen Kunden nach ihrer Rückkehr in die Heimatländer wäre zumindest theoretisch ein größeres Wachstumsfeld.  Natürlich gibt es praktische Hürden, mit einem deutschen Girokonto außerhalb der Bundesrepublik zurechtzukommen – vom Zugang zu Bargeldautomaten, über Kommunikation bis hin zur Logistik.  Aber hier wären neue Ideen gefragt.  Wenn neue Anbieter wie N26, Transferwise oder Revolut länderübergreifend Privatkunden-Banking anbieten können, müsste es den etablierten deutschen Kreditbanken, Sparkassen und Volksbanken doch erst recht möglich sein.